المقاربات النظرية لد ...

   نتناول في هذه المحاضرة عمليات التأثير والإقناع، والتعريف بطبيعة العملية الإقناعية التي تتم بشكل مركب، معتمدة على التاثيرات التراكمية وليس مجرد الاتصال أو إصدار القوانين وسنها. كما نتعرض للتعديلات السلوكية التي تنتج عن الاتصال الإقناعي.

طبيعة العملية الإقناعية:

    من المؤكد ان الإقناع ليس عملية قهر أو إجبار مباشر، حيث لا يحدث الإقناع بمجرد إصدار القوانين، وإنما يتم من خلال عدة جهود  متتالية تستهدف استمالة العقل والعاطفة او أحدهما لدى الفرد المستهدف بطريقة غير مباشرة -في أغلب الحيان- وهذا يعني أن الإقناع ليس فعلا ميكانيكيا، حيث إنه يتطلب التخطيط المسبق والوقت والجهد للتغلب على كافة العوائق التي تقف في سبيل تحقيق  أهداف العملية الإقناعية.

     وتعتمد العملية الإقناعية على التعامل الرمزي. حيث يتم إقناع الفراد عن طريق معاني رمزية، وهذا يثير تساؤلا رئيسيا مفاده:

    أي نوع من الاستراتيجيات الرمزية هو المسؤول عن تحديد طبيعة العملية الإقناعية؟

   أجاب مجموعة من الباحثين عن هذا التساؤلمنذ السنوات الأولى من القرن العشرين، حيث اكتشف أن هناك ضرورة للتفرقة بين معنيين: الأول Persuading، والثاني Convincing. فحينما نستخدم كلمة Persuading فهذا يعني أن الإقناع يعتمد أساساعلى استراتيجيات رمزيةتثير العاطفة لدى الفرد المستهدف، على حين تشير كلمة Convincing إلى استعمال استراتيجيات رمزية تستميل العقل والمنطق لدى المستهدفين المرتقبين.

  إذا، هناك هناك نوع من الإقناع يعمل على استمالة العاطفة في حين ان هناك نوعا آخر من الإقناع يستمد قوته من الاعتماد على استمالة العقل، هذا بالإضافة إلى نوع ثالث يعتمد على الدمج والجمع بين الاستمالات العاطفيةوالمنطقية معا، حيث من الناحية العملية نادرا ما يتم إقناع الأفراد المستهدفين عن طريق العاطفة فقط أو عن طريق المنطق وحده في كثير من الأمور.

  بينما قسم العديد من الباحثين  الاستمالات الإقناعية إلى: استمالات عاطفية، استمالات التخويف واستمالات عقلية.

   ومن الأمور المهمة في العملية الإقناعية التي تعتمد على التعامل الرمزي أن يكون كل من المرسل والمستقبل على موجة واحدة.

حيث يقوم المصدر بوضع الرسالة في رمز (كود)، أي أنه يضع المعلومات والمشاعر (سواء كانت الاستمالات منطقية أو عاطفية، أواستمالات التخويف)، في شكل يمكن نقله، حيث لا يمكن نقل الصورة التي في ذهننا إلا إذا وضعناها في كود أو رمز منطوق، مرئي مسموع، مقروء مطبوع، بما يسمح بنقل ذلك الفكر للآخرين بسهولة وفاعلية. ولكي تكتمل عملية الاتصال بنجاح (الاتصال المؤثر) يجب أن يتم فك رموز الرسالة بمنطق القائم بالاتصال نفسه. وإذا لم يتم تفسير أو فك رموز الرسالة بشكل يتفق مع وضعها في رموز بحيث تؤدى الاستجابة المطلوبة، في هذه الحالة لا يعمل النظام بكفاءة، وبالتالي لا يحقق الاتصال الهدف المرجو منه. ولذلك تظهر ضرورة وحتمية وفاعلية أن يكون كل من المرسل والمتلقيعلى موجة واحدة، أثناء وعلى مدى العملية الإقناعية.